Flexheader3

News

Primus inter pares

Primus inter pares © pixabay.com

Foto: Copyright: pixabay.com
POS kompakt - Ausgabe 06/2009

... damit sich Ihr (neues?!) Produkt am POS durchsetzt. Sie kennen das Geheimnis edler Einkaufstempel: Nach dem Motto: „weniger ist mehr" wird ein ausgefallenes Produkt solitär auf einer großen Fläche präsentiert. Scheinwerfer sorgen für eine stimmungsvolle Beleuchtung. Das Auge wird durch keine konkurrierenden Umfeldeinflüsse abgelenkt. Die volle Aufmerksamkeit konzentriert sich auf das im Fokus stehende Produkt. Es ist buchstäblich unübersehbar und gewinnt durch eine derartige Präsentation an Wertig- und Begehrlichkeit im gleichen Maße.

Wie anders sieht dagegen der „Präsentationsalltag" in einem SB-Markt aus! Breite und tiefe Sortimente bescheren den Konsumenten eine Riesenauswahl. Das führt teilweise dazu, dass man „vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr sieht". Oder im Klartext: Das einzelne Produkt geht, trotz aufmerksamkeitsstarker Gestaltung, unter. Das ist weniger das Problem von etablierten - oder „Brot und Butter" Artikeln, sondern viel mehr ein Problem von zum Beispiel neuen Produkten oder Saisonartikeln, die üblich nicht auf Einkaufszetteln zu finden sind. Auch aufgedruckte Hinweise, wie zum Beispiel „Neuheit" oder „preisreduziert" werden nicht hinreichend wahrgenommen.

Natürlich unternehmen der Handel und die für die Platzierung zuständigen Category Manager Riesen-Anstrengungen, den Kunden mit Leitsystemen und bedarfsgerechten Sortimentsgliederungen klare Strukturen und eine bestmögliche Übersicht zu bieten. Doch der Wunsch der Produktmanager nach „Solitärpräsentation" der eigenen Produkte findet seine Grenzen im Raumangebot. Dabei sollten insbesondere in der Phase von Produktneueinführungen exzellente Präsentationen bewirken, dass exakt diese neuen Produkte bewusst von den Shoppern wahrgenommen werden.

Jahr für Jahr werden allein in Deutschland durch fehlgeschlagene Produkteinführungen Milliardensummen „verbrannt". Viele gute neue Produkte verschwinden nach Ablauf des Einführungszeitraums aus der Listung und damit aus den Regalen, weil die gesetzten Absatzerwartungen nicht erfüllt wurden. Das, obwohl die Entwicklung ein tolles und konkurrenzfähiges Produkt kreierte, obwohl die Marketing-Manager eine überzeugende Produkteinführungs-Kampagne durchführte und die Erstkäufer hochzufrieden waren. Trotzdem wurde das angestrebte Absatzziel nicht erreicht! Nach einer aufwändigen Vorbereitung und einer kostspieligen Kampagne ist das natürlich bitter!

Bei der Ursachenanalyse wird man oft feststellen, dass das Produkt von den Konsumenten nicht hinreichend wahrgenommen wurde! Es ist naheliegend, das Produkte in bestimmten Situationen, wie zur Einführung oder bei besonderen Aktionen, aufmerksamkeitsstark und optimal präsentiert werden sollten, damit sie als „Primus inter pares" im Focus der Konsumenten stehen.

Alle Anstrengungen und genialen Konzepte in der Produktentwicklung, Produktion und Marketing sind für die „Tonne", wenn das Produkt im Regal mehr Steh- als Drehvermögen aufweist. Am Point of Sale trifft der Kunde seine Entscheidung. Als letztes und entscheidendes Glied in der Kette entscheidet die Qualität der Präsentation über „Flop" oder „Top".

Udo Voßhenrich, Geschäftsführer, POS TUNING

Die Kolumne als PDF Datei herunterladen

Primus inter pares = (lateinisch für „Erster unter Gleichen“)

Log in

fb iconLog in with Facebook
Our website is protected by DMC Firewall!