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POS kompakt - Ausgabe 02/2013

Die originäre Aufgabe des Handels ist die Nahversorgung mit Gütern des täglichen Lebens. Dabei hat der stationäre Handel allerdings viele Hürden zu nehmen. Anders als im B2B Geschäft schicken die Shopper vor ihrem Einkauf leider keine Bestellung. In vielen Fällen wissen die Shopper ja auch gar nicht, was sie kaufen wollen und der Impulskauf ist dem Händler recht und billig. Wie soll nun der Händler aber ausgerechnet die Artikel vorrätig haben, die seine unentschlossene und planlose Kundschaft heute gerne kaufen möchte?

Zumindest was das Sortiment angeht, bietet hier mal wieder das Category Management Abhilfe. Die sorgfältige Analyse von Kassenbons und entsprechenden Zahlen aus dem GfK Consumer Panel oder dem Nielsen Handelspanel ermöglicht eine an den Shopperbedürfnissen orientierte Gestaltung der Sortimente. Jetzt fängt der Spaß aber an: Kaum, dass der Händler weiß, was er ins Regal stellen muss, stellt sich die Frage: Wie viel Ware braucht er, um seine Shopper glücklich zu machen? Dabei gehe ich als Händler immer den Spagat zwischen zu viel Ware im Regal – was gleichbedeutend mit Abschriften, Verderb und hoher Kapitalbindung ist – und zu wenig Ware im Regal ein. Im letzteren Fall kommt es dann zu den berühmten Out-of-Stocks. Dabei ist es für den Shopper unerheblich, ob die Ware tatsächlich nicht im Regal ist oder ob der Shopper sie einfach nicht findet oder sieht, weil sie nicht am richtigen Platz steht oder in der Tiefe des Regals aus dem Sichtfeld des Shoppers verschwindet.

Untersuchungen zeigen, dass der Shopper einen Out-of-Stock gar nicht mag – im besten Fall greift er zu einer anderen Marke (hier ärgert sich der Hersteller, dessen Produkt Out-of-Stock ist), im schlimmsten Fall kauft der Shopper gar nichts oder – noch schlimmer – er kauft das fehlende Produkt in einem anderen Laden. Findet der Shopper dreimal das gewünschte Produkt nicht, wechselt er im Zweifel dauerhaft die Einkaufsstätte. Aber: sind Out-of-Stocks wirklich so ein riesiges Problem? Laut einer Studie der Universität St. Gallen liegt die durchschnittliche OOS-Rate weltweit bei über 8 Prozent. Diese Zahl sollten wir allerdings noch ein wenig genauer unter die Lupe nehmen. Bei Neueinführungen findet der Shopper nämlich in 40 Prozent der Fälle das gesuchte Produkt nicht im Regal. Nicht viel besser sieht es auch bei Werbeware aus. Und hier wird es dann richtig ärgerlich, wenn ich mich als Shopper extra auf den Weg mache, um das im Handzettel angepriesene Schnäppchen im Laden meiner Wahl zu ergattern und dann vor leeren Regalen stehe. Erstaunlich ist, dass viele Händler diese Problematik oftmals gar nicht ernst nehmen oder zumindest nicht wahrnehmen. Wie auch? Am Ende des Tages prüft der ordentliche Kaufmann seinen Kassenbestand und die Regale und wenn die Regale leer und die Kasse voll ist, dann ist doch alles in Ordnung, oder? Das Problem ist, dass gerade auf der Großfläche feste Verräumzeiten – meist außerhalb der Geschäftszeiten – existieren. Die Verräumung wird darüber hinaus oftmals von externen Hilfskräften vorgenommen, die teilweise nach abenteuerlichsten Vergütungsmodellen bezahlt werden. Hier wird nicht honoriert, dass die Ware für den Shopper ordentlich sicht- und greifbar im Regal steht, sondern es wird zum Teil nach Anzahl der verräumten Artikel bezahlt. Was glauben Sie, was die Verräumkraft nun tut? Regal noch voll? Egal! Die Produkte sind auf dem Hordenwagen und irgendwie krieg' ich die jetzt auch noch ins Regal gequetscht. Oder: Fehlende Ware ist nicht auf dem Hordenwagen: da ich nach Anzahl verräumter VE's bezahlt werde, laufe ich bestimmt nicht zurück ins Lager und suche die fehlenden Artikel.

Unbestritten: Die richtige Ware in der richtigen Menge am richtigen Ort zu haben ist die Königsdisziplin im Handel. Damit das Ganze gut funktioniert, brauche ich gut ausgebildete und verantwortungsvolle Mitarbeiter in ausreichender Zahl, so dass diese im Zweifel auch während der Öffnungszeiten Ware nachverräumen können; sofern die Ware denn im Filiallager vorhanden ist; sofern denn eine Filiallager vorhanden ist; sofern denn der Mitarbeiter Zeit hat... Sie sehen, der Fall ist nicht ganz einfach.

Vielfältige Ursachen für Bestandslücken

Betrachtet man einmal die Ursachen für Bestandslücken, so liegen die fast immer in der Filiale. Die Lieferquote der Industrie beträgt in der Regel deutlich über 95 Prozent. Allerdings darf man die Ursachen für Bestandsprobleme nicht ausschließlich beim Ladenpersonal suchen, das nicht – oder falsch – verräumt. Auch der Bestellprozess bzw. der Außendienst der Industrie ist an dem einen oder anderen Bestandsproblem nicht ganz unbeteiligt. Schauen wir zunächst auf den Bestellprozess. Hier sind heute vielfach automatische Dispositionssysteme im Einsatz, die anhand der Warenabgänge in Kombination mit Vergangenheitsdaten, Wetterdaten und Feiertagskalendern die passenden Liefermengen orakeln. Diese Systeme müssen leider insbesondere bei Langsamdrehern passen. Ebenso werden unvorhergesehene Ereignisse nicht berücksichtigt und auch die Einbindung von Promotions ist nicht ganz unwichtig. Ein anderes Problem ist der Außendienst der Industrie. Naturgemäß hat dieser die Aufgabe zu verkaufen und so findet sich manchmal Ware im Regal, die auch bei Stürmung des Ladens durch Shopperfluten kaum abzusetzen ist. Das Resultat ist dann gebundenes Kapital im Regal, dass der Händler mit Sicherheit anderswo sinnvoller einsetzen kann. Ein kleines Beispiel? Im Rahmen eines Projektes betrug die ermittelte durchschnittliche Reichweite im OTC Regal über 10(!) Wochen. Hochgerechnet auf die Kategorie für die gesamte Kette hätte man selbst mit einer Minimalverzinsung mehrere wunderschöne Urlaube als Incentive für die Mitarbeiter ausschreiben können. Aber wie kann man dieses Problem in den Griff bekommen? Seit Jahren wird RFID als die Technologie zur Lösung der OOS-Problematik propagiert. Das Problem ist nur, dass die Technologie auf „Item-Ebene" – also in diesem Fall die Erkennung von Einzelpackungen im Regal – auf absehbare Zeit wohl nicht zu finanzieren ist. So recht mag es keiner sagen, aber die Kosten für einen RFID-Tag liegen selbst bei großen Abnahmemengen immer noch so hoch, dass sich damit der Einsatz für einen Großteil der Waren im Regal verbietet. Ein anderer Ansatz ist die Integration von Mess-Sensoren in die Regale, zum Beispiel Füllstandssensoren oder Gewichtssensoren.

Diese Systeme können Bestandsprobleme aber nur dann wirkungsvoll bekämpfen, wenn die Bestandsprozesse in den Filialen die Informationen dieser Sensoren auch berücksichtigen. Was hilft es, wenn der Sensor eine Bestandslücke meldet, diese aber trotzdem nicht aufgefüllt wird? Oder was hilft es, wenn die Analyse der OOS-Daten ergibt, dass die Reichweite eines Produktes nicht ausreicht, aber die Bestellrhythmen und -mengen nicht angepasst werden? Wenn der Handel wirklich dauerhaft die Bestandssituation verbessern will, dann geht kein Weg an der Schulung des Personals und dem Einsatz von Technologien zur Bestandsermittlung vorbei. Die Belohnung sind geringere Kosten für gebundenes Kapital, wenigern Abschriften, weniger Verderb, weniger Bestandslücken, mehr Abverkauf und am Ende des Tages: glücklichere Shopper. In diesem Sinne: Happy Shopping!


Oliver Voßhenrich, Geschäftsführer und Category Manager, POS TUNING Udo Voßhenrich GmbH & Co. KG, Bad Salzuflen

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